Sai qual è la domanda a cui NON PUOI non avere risposta se vuoi *davvero* attirare i tuoi clienti ideali?

Probabilmente non ci hai mai DAVVERO pensato. Ma ci sono delle domande – e in particolare una – a cui NON PUOI non avere risposta se vuoi davvero attirare i tuoi clienti ideali. Ed è la domanda che tiene svegli di notte questi clienti.
Domanda dei tuoi clienti ideali

Probabilmente non ci hai mai DAVVERO pensato. Ma ci sono delle domande – e in particolare una – a cui NON PUOI non avere risposta se vuoi davvero attirare i tuoi clienti ideali.

Ed è la domanda che tiene svegli di notte questi clienti.

Hai presente nel momento in cui hai un problema, un’esigenza, una paura – che cosa fa il tuo riposo notturno?

Se ne va. Perché il tuo cervello è occupato a cercare di risolvere questo problema, ovviare a questa esigenza, cercare di eliminare ciò che ti fa paura.

“Eh ma uffa, Annette, così è troppo facile! Io mi aspettavo che tu mi dessi la risposta con le parole pressoché esatta e che avrei dovuto semplicemente rispondere a ciò che mi chiedevi.

Come faccio a sapere qual è questa domanda???”

Se ti aspettavi la soluzione pronta vuol dire che non mi conosci molto. Qui da me devi innanzitutto imparare a usare il tuo cervello perché è il bene più prezioso che hai.

E poi…in realtà non avrei mai potuto darti una domanda a cui avresti semplicemente dovuto rispondere. E se avessi cercato di farlo sarei stata solo una fuffarola e una ciarlatana.

Perché io non conosco te, non so di preciso ciò che fai e non conosco i tuoi clienti ideali.

Quindi come avrei fatto a darti una domanda che avresti potuto solo rispondere?

Vedi che non ha senso? Che è impossibile?

Ma soprattutto…vedi per quale motivo non dovresti nemmeno volere una domanda del genere da parte mia?

Eh già, non dovresti volerla proprio, né da me né da altri, per il semplice fatto che io NON lavoro dentro alla tua attività. E nemmeno gli altri – giusto?

Tu sì, invece. E a quella domanda dovresti cercare di dare una risposta sensata.

E questo lo fai solo e soltanto attraverso l’analisi della tua clientela.

E probabilmente stai cominciando a mettere in moto le meningi. Perché se assomigli solo un pochino ai tuoi colleghi…beh, diciamocela tutta, non è che proprio tu ci abbia pensato chissà quanto al tuo cliente ideale, dico bene?

Intanto sappi che, senza vergogna, è perfettamente normale non pensarci. Finché lavori ed entrano i soldi è perfettamente capibile che non ci stai a scervellare.

Diventa però importante in un momento come questo in cui c’è tantissima concorrenza, più offerta che domanda, una saturazione del mercato ovunque guardi…

– in questi periodi SI’ CERTO che diventa importantissimo capire a chi rivolgersi per non dover trattare con persone che non ti rispettano – e magari perdere l’occasione di lavorare invece con chi ha rispetto e ammirazione per il tuo lavoro, la tua persona, il tuo tempo.

Ecco da dove nasce l’esigenza di trovare il tuo cliente ideale. Perché in affari non vale “arrivare secondo”. Se arrivi secondo sei come l’ultimo arrivato – anzi, sei messo peggio perché in ogni caso c’è stato solo uno che ti ha battuto.

Però anche se c’è solo uno che ti ha battuto lo ha fatto, ha preso LUI il lavoro e quel “secondo posto” te lo puoi usare solo per pulirti il…viso.

Hai presente quanto è difficile lavorare con certe persone?

Persone che ti fanno obiezione su obiezione, hanno sempre qualcosa da dire, senti che in qualche modo c’è qualcosa che non va.

Eppure continui a lavorarci perché pensi che tutti i clienti sono così.

Quando trovi i tuoi clienti ideali, però, succede qualcosa di magico:

Di colpo tutto ciò che prima era difficile, tipo anche semplicemente scrivere una mail per aiutare queste persone a capire che tu sei la persona giusta per loro, diventa facile.

E i risultati arrivano, e praticamente subito.

Per arrivare a trovare il tuo cliente ideale, mi dispiace ma dovrai lavorare.

Non ci sono scorciatoie o possibilità di saltare questo passaggio, bisogna attraversarlo e, nell’attraversarlo, cercare di capire VERAMENTE E FINO IN FONDO chi sono le persone a cui diresti il tuo “SI’ incondizionato” (ne ho parlato in questo articolo).

Questo significa fare un’analisi del tuo cliente ideale.

E inclusa nell’analisi di queste persone ci dev’essere anche quella domanda, dubbio, problema, desiderio o paura che tiene il tuo cliente ideale sveglio di notte.

(ovviamente parliamo di una domanda inerente alla tua figura professionale o il tuo servizio, altrimenti non ci siamo!)

La domanda, il dubbio, il problema, il desiderio o la paura che tiene il tuo cliente sveglio di notte è una cosa MOLTO IMPORTANTE per lui.

Perché per non dormire e dover pensare a ‘sta cosa dev’essere PER FORZA qualcosa a cui tiene davvero tanto.

E può essere qualsiasi cosa. Dalla sensazione del “io vengo sempre male in foto” al “e se dovesse piovere?” oppure “ho sentito di una sposa a cui non si sono mica presentati i fotografi…” – qualsiasi cosa sia, TU dovrai scoprirlo.

Perché se sai a cosa tiene, sai anche cosa dovrai dire per aiutare la persona a:

  1. cominciare a fidarsi di te
  2. capire che non è da sola a pensare ‘sta cosa
  3. volerti ascoltare ancora
  4. avere la sensazione che qualcuno la potrebbe davvero capire
  5. volerti conoscere

Certo, questo processo non sarà facile da completare, soprattutto nella parte dell’analisi. Te lo dico subito così non ci sono malintesi.

E te lo dico perché ci sono tanti markettari che invece cercheranno di farti credere che ci vuole davvero poco – e se gli darai retta ti troverai costretto a comprare le loro soluzioni perché alla fine, anziché metterci mezz’ora come ti avevano promesso, tu ci hai messo 10 giorni e sei ancora in alto mare.

In questo caso ti dico che “ci sarà da lavorare” perché è così. E “non è facile quindi non sarà per tutti” farlo (perché non tutti avranno voglia di sbattersi o di fare fatica!).

Ma questo, anziché scoraggiarti, ti dovrebbe rendere felice.

Se non sarà per tutti perché non tutti vorranno fare fatica vorrà dire che ci sarà più spazio per te che invece stai iniziando a lavorarci.

Quindi questa è la tua GRANDE occasione – sapere che l’essere umano per carattere è pigro e non vuole cambiare.

Perché a quel punto TU potresti decidere di voler scoprire qual è quella domanda, dubbio, problema, desiderio o paura che tiene svegli i tuoi clienti di notte – e decidere di dargli risposte che soddisfino le loro aspettative.

Quelle risposte che magari vanno un pochino oltre per dargli la sensazione WOW…

Secondo te…se il tuo cliente ideale sentisse che

– ci tieni ad aiutarlo a capire meglio

– ti sbatti per dargli una mano a togliere il dubbio, risolvere il problema o realizzare il sogno

– effettivamente potresti averne la capacità professionale

– sei una persona degna di fiducia

– si sta cominciando a creare un rapporto tra di voi che va al di là della mera professione

…quanto sarebbe facile a quel punto che decidesse di lasciarti lavorare per togliergli il fastidio?

Credo che tu mi abbia inteso.

Mi raccomando – non ti fermare adesso, comincia a pensare al tuo cliente ideale e a cosa gli tiene sveglio di notte, okay? Aspetto i tuoi commenti se hai qualche domanda da pormi fatti avanti ☺

Annette

 

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