Qual è l’enorme vantaggio di conoscere a menadito i tuoi clienti ideali?

Se mi segui da un po' sai già che spesso parlo del "cliente ideale". E magari potresti aver avuto la sensazione che sia quasi un'entità scesa dal cielo. Se la pensi in questo modo, come qualcosa al di fuori dalla tua portata, al di là della tua comprensione ti fermo subito.
Conosci il tuo cliente ideale

Se mi segui da un po’ sai già che spesso parlo del “cliente ideale”. E magari potresti aver avuto la sensazione che sia quasi un’entità scesa dal cielo.

Se la pensi in questo modo, come qualcosa al di fuori dalla tua portata, al di là della tua comprensione ti fermo subito.

Perché il concetto del “cliente ideale” (di cui ormai tutti i markettari parlano) deve passare dall’essere qualcosa di indefinito per diventare invece uno strumento potentissimo per te.

“Ma Annette, io CONOSCO i miei potenziali clienti. Sono quelli che hanno bisogno dei miei servizi, quanto difficile può essere?”

In realtà se pensi che “tutti quelli che hanno bisogno dei tuoi servizi” siano i tuoi clienti ideali…beh, hai un problema serio.

Dico davvero, e ti faccio subito capire perché:

Durante la tua carriera ti è capitato di lavorare con diverse persone, dico bene?

E ti sei trovato in situazioni in cui ti sei sentito perfettamente a tuo agio – mentre in altre non vedevi l’ora di terminare il tuo servizio?

Beh, nel primo caso avrai probabilmente trovato i tuoi clienti ideali.

Nel secondo…no.

Ma prima di addentrarci dentro al discorso del cliente ideale voglio farti vedere i VANTAGGI che porta il fatto di conoscere il tuo cliente ideale come se fossero le tue tasche.

E per farti vedere come si realizza nella vita reale andremo a guardare il caso di Ugo, alle riprese con il lancio di un nuovo servizio.

Dicevamo…qual è uno dei vantaggi immediatamente più visibili quando comincerai a lavorare sul serio con i tuoi clienti ideali?

Farai molto meno fatica a farti capire da loro – e a vendere ciò che fai e la tua persona.

Ugo è un tuo collega che ha deciso di lanciarsi in una nuova avventura.

Ora…magari ti starai chiedendo come si fa a lanciare un nuovo servizio di fotografia in un mondo dove c’è già tantissima concorrenza, anche a prezzi irrisori?

Beh, ti dico subito che il modo peggiore è guardare ciò che fanno tutti – e cominciare a farlo anche tu.

Per esempio, “tutti” fanno la fotografia neonatale – e tu decidi di volerla fare anche tu e lanci il tuo servizio.

Oppure “tutti” fanno i matrimoni agli stranieri – e anche tu li vuoi fare. E quindi crei il tuo servizio senza pensare ad altro che “è figo, tira, ci sono tanti soldi = lo voglio fare = lancio l’ennesimo servizio del genere”.

Lo so di essere dura – ma purtroppo per te è meglio che IO faccia la parte della cattiva piuttosto che farti fare tutto il lavoro del lancio del servizio…per poi scoprire che è difficile entrare in un mercato dove ci sono già dei nomi noti e ben posizionati.

Prova a pensare a quando guardi le ricerche per “fotografo matrimonio Puttemburgo” (ho preso la tua città come esempio, noti?).

Bene, quanti risultati escono fuori?

Ora cerca il tuo sito – dove è posizionato tra questi?

(devi fare questa ricerca attraverso una finestra di “navigazione in incognito” per avere una quadra reale, ricordatelo 😀. Altrimenti Google, che sa cosa desideri vedere, ti fa vedere il tuo sito in alto in classifica…)

Se davanti a te nella classifica ci sono millemila persone conosciute per il servizio che vorresti lanciare tu, persone che sono sul mercato da secoli, che ogni anno spendono l’inverosimile per rimanere in cima alla classifica…sarà ben difficile che tu ci riesca a scalare la vetta, che dici?

A loro basta relativamente poco per rimanere dove sono – a te ci vorrebbero un’enormità di denaro per tentare la scalata, e poi non è nemmeno detto che ci riusciresti nel tuo intento!

Credo che tu abbia già capito che è una pessima idea lanciare un nuovo servizio in questo modo.

E lo è soprattutto perché lo fanno, appunto, “tutti”.

Inoltre, nella mente di chi dovrebbe comprare il servizio che offri sorge il dubbio del “perché dovrei venire da te a comprare quando posso andare da Ugo che ha un nome già conosciuto?”.

E se non hai una risposta fulminea a questo dubbio a quel punto…mi dispiace dirtelo ma per te è marrone e non è Nutella, purtroppo.

Ahia…a questo punto che cosa dovresti fare per poter lanciare un nuovo servizio senza incorrere in questo tipo di problematica?

E’ semplice: studiare.

Dovrai andare a studiare il mercato e l’offerta che già è presente là fuori.

Dovrai studiare la concorrenza e cosa dicono loro, dovrai studiare le tendenze dei nostri tempi e dove sta andando il mondo.

Dovrai studiare le necessità, i problemi e i desideri di chi popola il mercato in cui vorresti entrare.

E dovrai studiare e capire quali sono quelle necessità, problemi o desideri che potresti andare a colmare aiutando un determinato tipo di cliente.

Un cliente che deve avere ALMENO le seguenti caratteristiche:

– deve avere quella necessità che andrai a colmare

– deve sentire il bisogno di risolvere la sua necessità

– dev’essere disposto a pagarti per farcela

Se ci pensi, senza queste 3 caratteristiche del tuo cliente non potrai mai vendergli nulla.

===> Perché se ha la necessità e sente il bisogno di risolverla ma non è disposto a pagare…venderai? – NADA.

===> Se ha il bisogno di risolvere qualcosa ed è anche disposto a pagare per farlo ma non è la necessità che sai colmare tu…venderai? – NJET.

===> E se ha la necessità ed è disposto a pagare ma non sente il bisogno di ovviare alla sua necessità…venderai? – NEIN, non gli venderai mai uno spillo!!

Ecco perché è FONDAMENTALE per te studiare il mercato, l’offerta già presente, la concorrenza ecc.

E infatti, sulla base di queste informazioni che dovrai creare il TUO servizio, un servizio che a quel punto sarà diverso da qualsiasi altro che il tuo potenziale cliente troverebbe anche cercando con il lanternino.

Ugo ci è riuscito – perché ha studiato come dicevo.

E tu? Hai in mente di lanciare un nuovo tipo di servizio?

Quali saranno le tue mosse a questo punto?

Se ti va di condividerle ne possiamo discutere 😉

Annette

P.S. Hai visto se ci sono nuove risorse gratuite da guardare?

 

 

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