I 4 Pilastri del Marketing. 3° Pilastro: Quanto è importante “chi sei”?

E’ già la terza volta che mi senti parlare dei 4 Pilastri del Marketing e probabilmente ti stai interrogando su cosa siano e perché dovrebbero essere importanti per te. Ed eccomi, a tua disposizione per chiarire i tuoi dubbi.
Quanto è importante chi sei

E’ già la terza volta che mi senti parlare dei 4 Pilastri del Marketing e probabilmente ti stai interrogando su cosa siano e perché dovrebbero essere importanti per te.

Ed eccomi, a tua disposizione per chiarire i tuoi dubbi.

I “4 Pilastri del Marketing” sono 4 concetti chiave senza cui farai MOOOLTA fatica a fare azienda in maniera serena.

In parole povere dovresti sapere:

chi è il tuo cliente ideale (e chi è la persona con cui non vuoi e/o puoi assolutamente lavorare)

chi è la tua concorrenza e cosa sta dicendo al tuo cliente ideale per attirare il suo sguardo e fare in modo che vada da lui a comprare

chi sei tu e perché il tuo cliente ideale dovrebbe venire da te a fare il suo acquisto

Questi 3 punti sono la parte STRATEGICA dei 4 Pilastri – il 4° è invece la parte operativa, ovvero la scrittura e la comunicazione.

Negli scorsi articoli abbiamo già visto qualche ragionamento da fare per arrivare a comprendere chi è il tuo cliente ideale, così come abbiamo visto il perché la tua concorrenza è fondamentale per te e come fare in modo da essere diverso da lui.

Oggi andiamo a vedere il 3° Pilastro, ovvero il “chi sei e perché il tuo cliente ideale dovrebbe venire da te a comprare“.

Che tu sia fondamentale per la tua azienda, questo lo sapevi già. Ma sbaglio o è la prima volta che senti dire che “chi sei tu” è una delle parti più importanti in assoluto del marketing?

…ti vedo un po’ sconvolto – vediamo se riesco a farti capire meglio…

Hai chiaro che se continuerai ad assomigliare ai tuoi concorrenti – sia nella comunicazione che nelle inquadratura e le foto che condividi – non avrai MAI quel successo che tanto aneli?

“Eh, ma io non assomiglio a ciò che fa il mio concorrente! Si vede la differenza!!! Basta chiedere ai colleghi – ti diranno che sono molto diverso!”

Certo che non sei uguale ai tuoi concorrenti. Questo lo so anch’io. Però c’è un problema bello grosso qui:

Forse tu e i tuoi colleghi vedono la differenza tra te e la tua concorrenza.

Ma i tuoi clienti la vedono, questa differenza?

Ti vedo perplesso – lascia che riformuli la domanda:

Ti capita mai di ricevere risposte negative da parte di potenziali clienti venuti in studio da te per visualizzare i tuoi lavori?

Risposte negative in cui ti comunicano che hanno scelto un altro fotografo meno caro di te?

Ecco, lo sospettavo. Questo ti capita.

E dimmi un po’…mentre erano da te, queste persone, erano entusiaste delle foto che vedevano e ti stavano dicendo quanto erano belle, emozionanti, proprio ciò che stavano dicendo?

Ah sì? Allora lascia che ti chieda un’ultima cosa:

Se le persone che hanno apprezzato assai i tuoi lavori non hanno continuato prenotandoti…secondo te perché non lo hanno fatto?

Solo per risparmiare?

Perché alla fine gli stavi antipatico?

O non ti hanno prenotato perché non hanno capito per quale motivo avrebbero dovuto scegliere te anziché la concorrenza?

“Lo hanno fatto perché mi hanno detto che ero troppo caro!”

Sì. Capisco. Può essere.

Può succedere qualche volta che le persone, effettivamente, non si possono permettere di pagarti, nonostante avrebbero davvero voluto.

Ma se ti è successo più di un paio di volte nell’ultimo anno io comincerei a farmi un’altra domanda:

E’ davvero possibile che le persone vogliano solo risparmiare?

Pensaci – e mentre tu ci pensi io ti GARANTISCO che non tutti vogliono risparmiare.

Che anzi, ci sono persone che sono FELICI di poter spendere e spandere, persone a cui non interessi per niente se costi poco ma che ti osanneranno se sparerai prezzi alti.

Esistono queste persone.

Sono quelle persone che vedi comprare la migliore bottiglia di vino disponibile perché NON se ne intendono – ma non vogliono rischiare di fare brutta figura comprando qualcosa di sbagliato e di bassa leva.

Sono quelle persone che scelgono le cose da comprare in base al prezzo, alto, sul cartellino.

Sono quelle persone che credono, giustamente, che la qualità la si paga e che non pensano affatto che un prodotto che costa di meno possa essere migliore.

Sono rare? No, non necessariamente. Ma sicuramente dovrai vincere la loro stima e attenzione prima di poterci parlare.

Poi esistono anche le persone che, come me, non pensano che “prezzo alto, qualità alta”.

Persone che desiderano spendere bene il loro denaro per avere un servizio fatto come si deve.

Persone che NON guardano il prezzo come prima cosa.

Al mondo non ci sono solo le persone che desiderino risparmiare.

Però una cosa importante la dobbiamo dire:

Tu…chi sei tu ai loro occhi?

Chi sei quando queste persone vengono da te, o online o nel tuo studio?

Sei una macchina fotografica che fa click-click?

Sei un tecnico pieno di parole incomprensibili?

Sei uno che ama parlare di sé e della sua visione della fotografia?

O sei quello che ti interessi di loro, anche a livelli più profondi e non solo perché “probabilmente allora compreranno da me se gli sto simpatico”?

Chi sei tu ha ENORME importanza quando cerchi di portare a casa il contratto.

E se non hai chiaro chi sei…allora sì che è marrone e NON E’ Nutella.

Loro devono cominciare a conoscerti PRIMA di diventare tuoi clienti.

Devono avere la sensazione che parlare con te sia come parlare con una cara, vecchia conoscenza.

Come se vi conosceste da anni.

Se tu ti limiti a mostrare le foto di ciò che fai SENZA raccontare nulla di te stesso diventi uguale a tutti gli altri fotografi che fanno comunicazione in questo modo.

Perché dovresti raccontare qualcosa di te stesso?

Questa è una domanda giustissima – dovresti raccontare di te stesso per più di un motivo:

  1. perché le persone sono curiose e vogliono sapere con chi stanno “parlando”
  2. perché anche se pensi di essere un’azienda con un logo e un nome fighissimi…in realtà sei una persona che non vende solo il suo servizio ma anche, e soprattutto, la sua mente, la sua cultura, la sua visione del mondo
  3. perché sentir parlare sempre di lavoro alla lunga diventa noioso

Non sei una macchina fotografica.

Tu sei molto, molto di più.

Sei una persona con desideri, sogni, paure, dubbi, domande esattamente come tutti noi. E nel raccontare, anche solo in minima parte, chi sei e come vedi il mondo può attirare il cliente con cui desideri lavorare a te.

La persona con cui vorresti lavorare è spesso simile a te. E deve avere la sensazione di conoscerti già quando si metteranno in contatto con te.

Qui entra finalmente in ballo il 4° Pilastro del Marketing, ovvero la scrittura e la comunicazione. Ma di questo ce ne occuperemo nel prossimo articolo.

Ricordati semplicemente che fare azienda è anche questo: avere chiaro chi sei e comunicarlo già ai potenziali clienti PRIMA che arrivino in studio.

Il rischio di una risposta negativa calerà brutalmente, sappilo!

Annette

 

 

 

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