Chi sono

“Se vuoi che il mondo intorno a te cambi,
ti toccherà cominciare dall’unico punto
che puoi cambiare per davvero: Te stesso.
E’ follia pensare che “il mondo” possa
cambiare senza che tu ti debba
mettere in gioco.”

Annette Tuxen,
La Regina delle Donne Cazzute

Nel 1993 odiavo il marketing

Era qualcosa di troppo distante da me e dal mio mondo. Lo studiavo perché così voleva il mio piano di studio – ma non mi piaceva e lo trovavo addirittura alienante, adatto solo alle grandi realtà americane.

E io vivevo in una piccola cittadina danese e non vedevo assolutamente il senso nello studiare marketing.

Ma la Vita spesso ti ripropone le tue scelte. E il marketing divenne parte integrante della mia vita 10 anni dopo quando mi impiegai come responsabile marketing in una piccola azienda italiana.

Imparare cosa NON bisogna fare ti servirà a qualcosa?

Come mai scelsi di diventare responsabile marketing per una piccola realtà di una provincia italiana quando odiavo il marketing?

Certo, me lo sono chiesta anch’io, e più volte. Fatto sta che mi hanno OFFERTO questa posizione dopo il primo colloquio per un’altra posizione aziendale. E quindi mi sono trovata ad accettare quasi per forza – vuoi dire di no a un’azienda che viene a offrirti una posizione che, siamo sinceri, era cucita addosso a me.

Una parte di me era lusingata dal fatto che potessero pensare che io fossi la persona giusta per loro.

E poi…amo studiare e sono sempre stata brava a farlo, caratteristica di cui sapevo che avrei avuto bisogno per arrivare a produrre i risultati che l’amministratore delegato, il mio diretto superiore, si aspettava da me.

Quindi ad aprile 2003 inizio a lavorare per procurare nuovi clienti all’azienda – tramite uno degli strumenti PEGGIORI mai inventati a livello di marketing:

Le telefonate a freddo.

Le telefonate a freddo credo siano state inventate dal diavolo un giorno in cui era di cattivo umore. Perché davvero non si spiega che tipo di talento ci voglia a prendere ciò che all’epoca erano le Pagine Gialle, aprirle sulla pagina che ti interessa e iniziare a telefonare senza quasi nemmeno sapere di cosa si occupasse quell’azienda.

Esattamente come fanno i call-center oggi – un “passatempo” odioso che più odioso di così non si può.

E la cosa peggiore è che il mio capo si aspettasse che io portassi a casa contatti interessati a comprare da noi.

Oggi so che stavano adottando la peggiore strategia in assoluto – cercare di vendere a persone che

– non sanno chi sei

– non stanno cercando il tuo servizio

– non gliene frega niente di te e del fatto che tu desideri vendergli qualcosa

E giustamente, aggiungerei.

Ma all’epoca non potevo dire niente. Potevo solo ubbidire e continuare le mie ricerche infruttuose alla caccia di clienti che, in quel momento, forse avevano bisogno di noi.

Fortunatamente di tanto in tanto beccavo un cliente interessato – e in una delle vendite più importanti riuscii a spedire un container di merce in Russia, cosa che fece diventare livida la mia collega che si occupava dell’estero. Fui persino invitata ad accompagnare il responsabile dello stabilimento (il mio capo effettivo) a San Pietroburgo per incontrare il cliente, venuto dalla Siberia.

Instabilità e insicurezza.

Nonostante le telefonate e le email a freddo furono 3 anni felici in cui imparai qualunque cosa potesse servirmi per sviluppare un mercato in cui ci sono 2 grossi nomi che si contendono il 90% delle vendite e lasciano il resto ad aziende come quella in cui ero impiegata io.

Ero felice perché sentivo che in ogni caso stavo contribuendo al miglioramento del fatturato di questa azienda e che anche se era una lotta ardua per portare a casa un cliente, era COMUNQUE un successo da festeggiare quando succedeva.

Io ero contenta, il mio capo effettivo era contento, il mio diretto superiore era contento – e nonostante tutta questa contentezza fu deciso di non tramutare il mio contratto a tempo determinata in un contratto senza scadenza.

Così, di colpo e senza preavviso praticamente, mi trovai senza un lavoro appena prima delle vacanze estive.

Bel colpo basso.

Seguirono 3 anni in cui cercai di riadattarmi alle realtà aziendali italiane. Ma mentre nella prima azienda mi ero trovata a mio agio perché, sostanzialmente, mi lasciarono fare il mio lavoro in pace, in questa fase non riuscii a trovare un posto che realmente mi piacesse.

In collera con me stessa dopo l’ennesima delusione lavorativa perché non riuscivo ad adattarmi alla realtà aziendale in cui mi trovavo, nel 2008 mi licenziai per andare contro tutto quello in cui finora avevo creduto, darmi alla libera professione e diventare wedding planner.

Diventare libera professionista ti porta clienti in automatico?

FANTASTICO! Con tutta l’esperienza dei lavori precedenti (marketing, acquisti, vendita, customer service…) mi dirai…probabilmente a quel punto avevo imparato la lezione su come si fa marketing – no?

No. Lavorare per gli altri è un conto, lavorare in proprio tutt’altro.

A me nessuno aveva insegnato a creare un’azienda – io avevo solo tanta passione, tantissime passioni, voglia di fare, creatività…chissà cosa ci sarebbe voluto per creare un’azienda?

Così, visto che mi sembrava di essere furba, mi misi a fare TUTTI gli errori che da impiegata non avevo potuto fare perché non ero io a scegliere le iniziative in cui investire.

Tutto quello che mi proposero di fare per farmi conoscere io lo feci. Senza chiedere alle colleghe – erano certo colleghe, ma anche concorrenti. E sentivo di non potermi fidare a chiedere un parere.

Errore che negli anni mi è costato diverse decine di migliaia di euro.

Perché ogni volta che appariva qualche modo per farmi conoscere – che fosse una vetrina su un portale, un link a pagamento in un sito, una fiera o – ahimè – una doppia pagina in una rivista inglese, pubblicità che mi è costato un rene e mezzo…

…ogni volta io investii i miei ormai pochi soldi e le mie speranze che arrivasse la svolta, che qualcuno mi notasse, che il lavoro iniziasse a ingranare.

Nel frattempo continuai a studiare per migliorare le mie competenze, sia a livello tecnico che, finalmente, anche a livello imprenditoriale.

E comincio a rendermi conto che, nonostante i risultati che comunque continuavano ad arrivare, ci sono delle falle nel mio modo di fare.

La svolta.

5 anni dopo, nel 2013, nel bel mezzo della mia stagione migliore in assoluto, mi rendo finalmente conto che cosa è che non va.

Mi rendo conto che ciò che avevo messo in moto erano tutte iniziative senza senso per una piccolissima realtà come la mia. Tutte cose imparate al corso di marketing di vent’anni prima e che hanno senso una volta che HAI GIA’ un’azienda in piedi.

Non per chi è ancora agli inizi, alla ricerca di una solidità aziendale.

E così…finalmente…nonostante una stagione tappezzato di matrimoni di notevole livello, decido di buttare all’aria tutto quanto e prendermi un anno sabbatico per imparare VERAMENTE come si fa marketing.

Un momento che non mi dimenticherò mai. Dietro di me le carcasse di tutte le iniziative in cui avevo creduto – e investito – che stavano marcendo, cadute sul campo di battaglia senza che mai fu inflitto un colpo.

Davanti a me nebbia totale e la consapevolezza che trovare la strada per la salvezza sarebbe stato come trovare l’ago nel pagliaio.

Ma una persona una volta mi disse che non ci arrivano compiti più grandi di quelli che siamo capaci di gestire – e alla fine l’illuminazione mi arrivò attraverso un collega venditore che mi parla di un certo Frank Merenda.

Eravamo all’inizio del 2014 e dopo 6 anni di salassi continui non avevo più un becco di un quattrino. E CERTAMENTE non avevo i soldi per frequentare un corso di Frank, i più cari sul mercato.

Ci volle poco, però, a capire che o quei soldi li trovavo oppure rischiavo di perdere il treno. Così, finalmente, dopo aver studiato per un anno i materiali gratuiti che Frank metteva a disposizione e aver fatto sacrificio su sacrificio, riesco a frequentare Venditore Vincente a febbraio 2015.

E di colpo capisco perché nulla di quello che finora avevo fatto aveva funzionato a dovere.

Rimetto tutto quanto in discussione, studio una strategia sensata per il mio settore, creo una comunicazione che poteva tranquillamente essere migliorata – ma che sapevo avrebbe avuto senso, testo se tutto funziona…

…e quell’anno e mezzo di studio sia sul campo che sui libri porta in pochissimi mesi risultati insperati, grandi soddisfazioni, clienti che arrivano da ogni dove per farsi servire da me.

E attratti dal mio successo iniziale per la prima volta arrivano richieste da parte di professionisti del settore matrimonio che mi chiedono di aiutarli ad avere successo.

Non fu semplice.

Non fu immediato.

Non fu senza sforzi.

No. Fu duro, durissimo lavoro, osservazione del mercato e test di ogni piccolo pezzo che mi sembrava valido, momenti di soddisfazione conditi da crisi di “non ce la farò mai” ecce cc ecc. Come in ogni progetto imprenditoriale era pieno di “chissà” e di “forse”.

Solo che stavolta sapevo che avrebbe funzionato.

Lo stato embrionale e lo sviluppo di Fotografo FIGO.

Non puoi insegnare qualcosa che non hai mai fatto tu stesso. E a meno che tu non sia un astrofisico o simile non puoi sviluppare una metodologia su base solo teorica.

Ci vuole la pratica.

Così mentre continuai a lavorare per me e a migliorare la presa sui clienti lavorai con i professionisti e le loro problematiche. Chiesi una miseria per le mie consulenze ma ricevetti in cambio qualcosa di molto più prezioso del denaro:

L’esperienza diretta raccolta sul campo.

Persone e business da studiare.

E mi appassionai a questo mondo. Perché vidi per la prima volta uno spiraglio di luce per quelli dei miei colleghi che desideravano fortemente mettere a posto la loro situazione lavorativa ma che non riuscirono a farcela da soli.

Nonostante continuò ad arrivarmi una mole di matrimoni notevole, decisi di abbandonare il mondo del wedding planning. Stava cominciando a pesarmi e desideravo potermi dedicare al 111% alla consulenza strategica.

Avrei potuto scegliere di rivolgermi a “tutti” ma scelsi invece di lavorare con un gruppo di persone che ho sempre amato avere nei “miei” matrimoni:

I fotografi.

E’ insieme ai fotografi che ho cominciato a capire che ciò che ho studiato in tutti questi anni andando ai corsi migliori e dai formatori più in gamba sulla piazza, era complesso per te e che avrei dovuto semplificarlo per fartelo digerire.

Questo succede perché il marketing NON E’ facile da approcciare, soprattutto se non hai una mente strategica che facilmente scopre connessioni dove altre persone non ne vedono.

Così, in un giorno in cui stavo facendo tutt’altro, ho capito come funzionava il meccanismo e in quel momento ho creato quella metodologia che ancora oggi è il cuore di tutto ciò che faccio:

I 4 Pilastri del Marketing e della Comunicazione.

La scoperta che feci è, detto molto semplicemente, che

se non hai i 4 Pilastri del Marketing e della Comunicazione a posto è mooolto difficile fare azienda in maniera intelligente.

Mi resi conto che la ragione per cui per me era stata così dura riuscirci era che quando mi sono messa in proprio io ne avevo solo uno dei Pilastri messo discretamente bene – la comunicazione.

Tutto il resto era un disastro e vivevo una realtà aziendale in cui contava “la fortuna”. Bruttissimo.

Il bello è stato che nel momento in cui sono andata a mettere a posto gli altri 3 Pilastri – raffinando e rafforzando la comunicazione – ho potuto venire a contatto e aiutare almeno intorno alle 200 persone in poco più di 3 anni.

Queste persone hanno potuto cominciare a ragionare sul loro modo di fare marketing e comunicare e così facendo hanno potuto migliorare la loro situazione aziendale.

Oggi i “4 Pilastri del Marketing e della Comunicazione” sono parte integrante del percorso “Fotografo FIGO” oltre naturalmente alle consulenze e i percorsi privati – e di ogni puntata di “WoMarketing”, in onda al venerdì su Million Business Radio.

I 4 Pilastri hanno permesso a molte persone di cambiare realtà aziendale oltre a dare questa possibilità anche a me.

E lo faranno ancora, e ancora, e ancora, e ancora, e ancora.

Perché nonostante ciò che puoi pensare tu il marketing (e il tuo successo) non è un evento, è un processo.

Con i 4 Pilastri a posto metterai la tua realtà aziendale in pole position, pronta a mietere successo su successo.

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